整理时间：2008-6-20

人的因素是最主要的，经营酒楼也不例外，找到一个好的职业经理人，不仅能使投资者事半功倍，备感省事，更在当前市场趋冷的大势下，你甚至还无需担心其经营问题。那么，管理者该如何去突出重围，找到提升其经营业绩的有效方式？请看本期案例，新任总监如何改进经营，收拾旧摊子。

食肆简介

“×海酒家（以下简称为‘×海’）”为一家连锁餐饮机构，现旗下共有十家分店，其经营面积为400~2300平方米各不等，店址分布在天河、越秀、白云等各城区，拥有员工近700人。企业从1999创业至今，经营以粤菜为主，生意一直都颇为稳健，但近两年，随着物价上涨、人力资源流动频繁、市场竞争加剧等问题的出现，经营者越来越感到自己力不从心。于是在今年年初，经多方考察，企业聘用了一位拥有资深从业经验的职业经理人黄先生为市场总监，请其负责企业的经营运作。

提升业绩为首要

上任后，一向注重市场调查的黄生，先将企业的旗下各分店跑了一遍，经对每月经营数据的分析，他发现：小店好过大店难撑，在其十家分店中，6店面积在500平方米上下的小店，多数经营都有盈余，最不济者，也是打平。但面积在1200平方米以上的大店，其经营就不容乐观了，不仅维持艰难，且士气低落，有不少员工都在提出辞职，由此更产生了军心不稳的恶性循环。为此，黄生决定重要问题先行解决，把提升大店的经营业绩，当作首要任务。

在其面积达2300平方米的荔湾总店，黄生发现，其晚市经营尚可，但是午市，则门前冷落，生意冷清。此因街坊多自己在家就餐，且周边无白领消费群所致。为扭转此困境，经与厨部沟通，黄生每日决定推出30道价格统一为19．8元的特价菜，并通过“平过自己在家煮”的概念宣传，以吸引人气。

外树形象的同时，内强素质也不容忽视。翻开该店的菜牌，黄生发现：其不仅主题不突出，而且页面设置还相当混乱，消费者点菜，都不知来该店要吃什么，由此也留不住回头客。为此，经梳理，该菜牌也被重新换置，在其新菜牌的前两页，就图文并茂地把该店的十大当家菜置于醒目位，以提高其点击率。

每次要有新惊喜

平价菜式确定后，黄生接下来的第二步改革，是每期推出以时令食材为专题的美食系列，以期每次都能有新噱头，给来此就餐的消费者以不断的新惊喜。经过寻觅，从化苦笋、龙门胡须鸡、云南野山菌、春季山野菜等，都被不间断地摆上桌，跟随而来，来此就餐的回头客也增加不少。

为保持新菜研发的更新力度，黄生上任后，就把总店原各自分开举行的行政会、营运会、试菜会、卫生会等“四会合一”，每半月举行一次，每次会上，厨部都必须带来以某一食材为主题的20道新菜，以供同事试菜，并通过投票选出具有推广价值的菜式，以作为当期的主打菜。

厨部有压力，楼面的担子也不小。每有新菜推出，其都必须与厨部联系，请厨师讲解该菜的特点、口感、营养功效等，并需培训服务员，直至能全面讲解。同时，为刺激服务员工作的积极性，黄生还详细制定了考核制度，每月营业额的超标部分，服务员都有相应的奖金可发。而对于厨房，则是相应以营业额的“成本率”来考核。

附加值不可忽视

在经营的附加值上，黄生也下了不少心思。他把一些本小利大的配套项也增设到经营中，如每例售价为3~5元的餐前小食，其成本不过几毛；而每杯售为10元的果汁，其成本也均不到2元，通过这些看似不起眼的餐前小食、餐中果汁等销售的积累，每月下来，其为纯利润所作的贡献，却不可小觎。

不仅如此，为获得高价值的利润，其对商务客的拜访，黄生甚至还通过登门造访、礼品馈赠、过节问题等温馨方式，也拉了不少大单。

如此不懈地坚持了两个月，从第三月开始，食肆已明显人气回升，熟客回流，久违的士气也重新回到员工身上，由于奖励兑现及时，大家做得更起劲。而下一步，黄生则是考虑经营朝精细化管理方向靠拢，将成本控制、节日营销、餐饮娱乐化等细节，列为常规管理范畴。